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Excel por upselling

Excel por upselling

Anonim

O upselling de clientes para um resort mais sofisticado ou para acomodações de nível superior em um hotel é uma vantagem para os agentes de viagens e seus clientes. Você ganhará mais dinheiro e seus clientes parecerão verdadeiros VIPs, e não é tão difícil quanto alguns podem pensar.

"Eu sempre gosto de mostrar aos clientes o que um pouco mais de dinheiro pode comprar", disse Maureen McKamey, da Edina, A1 Travel, com sede em Minnesota, uma afiliada da Travel Leaders. "A maioria dos clientes começa com um orçamento que acha que está imutável, mas quando vê que é um pouco mais para uma sala com vista para o mar, comodidades no nível do clube ou um resort um pouco melhor, eles tendem a começar a perceber o valor pouco sobre o que eles estavam planejando gastar inicialmente ".

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Às vezes, é preciso apenas um pouco de educação do cliente. "Por exemplo, enquanto os traslados compartilhados entre o aeroporto e o resort estão incluídos em muitos pacotes para o México e o Caribe, esses ônibus param em outros resorts ao longo do caminho, para que possa demorar um pouco para chegar à sua propriedade", disse ela. .

"Mas transferências compartilhadas sem escalas, ou mesmo opções de transporte privado, geralmente não são muito mais caras, e meus clientes sempre ficam satisfeitos por terem atualizado quando são levados imediatamente para o resort".

Marcie Boyle, da Travel Leaders, em Chesterfield, Missouri, observou que ela realmente não precisa vender mais os clientes que optam por pacotes bastante diretos. "Simplesmente não definimos o preço da categoria de quarto mais barata", explicou.

"Ninguém realmente quer uma visão de lixeiras, portanto, escolher a vista para o mar ou para o jardim faz mais sentido como uma categoria de entrada. Então podemos subir ou descer a partir daí, dependendo das necessidades e desejos dos clientes".

Muitas vezes, é fácil vender mais quando se trata de um piso preferido ou categoria de concierge, disse Boyle. "As comodidades adicionais - talvez uma hora de coquetel grátis, café da manhã ou serviços de concierge e mordomo etc. - são vantagens adicionais que um cliente poderá desfrutar", disse ela.

"Descrever a experiência de sentar na varanda tomando café da manhã ou saborear uma taça de vinho em uma varanda para brindar o final de um dia incrível são os cenários da vida real que nos ajudam a interessar os clientes nesses quartos ou suítes aprimorados".

Brian Sanchez, da Menomonee Falls, Travel Leaders, com sede em Wisconsin, vê o upselling como uma das melhores maneiras de mostrar o valor de um agente em relação a uma OTA. "Existem avanços gerais, como atualizações de quartos, atualizações de assentos de companhias aéreas e transporte sem escalas do aeroporto para onde você estiver hospedado", disse ele.

"As atualizações de assentos de quartos e de companhias aéreas raramente são oferecidas, se é que alguma vez são feitas, a menos que você faça uma reserva com um agente. E elas não são óbvias em termos de custo / valor e conveniência (e aumentam o nível experimental) das viagens de nossos clientes "

Em grande parte, o que define o valor dos agentes são suas parcerias "únicas e diversificadas" com os fornecedores, e essas, por sua vez, são também o que permite que os agentes garantam que os clientes sejam tratados como VIPs, disse Sanchez.

"Não apenas temos relacionamentos únicos com hoteleiros, empresas de viagens, companhias aéreas e fornecedores, mas também nos encontramos e criamos relacionamentos com essas mesmas pessoas e empresas em feiras, em viagens de agentes e viagens pessoais e durante eventos patrocinados, tudo para o fim de beneficiar nossa clientela em viagem. Boa sorte em obter esse cuidado, atenção e conhecimento interno de uma OTA ".

Boyle concordou: "Um dos benefícios de usar agentes de viagens experientes e de carreira é que um cliente colhe os benefícios dos relacionamentos que construiu com hotéis, resorts, operadores turísticos, etc."

Ela acrescentou: "Ao colocar os clientes em uma propriedade com a qual temos um relacionamento, podemos acompanhar o gerente de vendas ou a GM para garantir que a estadia seja a melhor possível. Nossos parceiros de hotel são essenciais para garantir que os clientes VIP sejam atendidos. tratado adequadamente do check-in ao check-out ".

Fazer com que os clientes se sintam especiais geralmente significa garantir algo extra para eles, como uma saudação pessoal, jantar na praia ou upgrade de quarto. "Obter tratamento VIP para os clientes exige uma combinação de relacionamentos, treinamento especializado, habilidades de escuta e a capacidade de pedir, não como um favor, mas como um verdadeiro parceiro no sucesso dessa propriedade", disse Boyle. "Quando um cliente é feito para se sentir especial, todos nós vencemos".

Na visão de McKamey, pedir é geralmente o suficiente. "É aqui que o bom relacionamento com os representantes do resort entra em cena", disse ela, acrescentando que os resorts com os quais ela tem um forte relacionamento tornam muito fácil fornecer a seus clientes serviços e comodidades VIP.

"Posso enviar um e-mail ou ligar para os representantes do resort para que eles saibam que tenho convidados hospedados em seus resorts, e eles farão o que puderem para garantir que meus clientes tenham uma estadia maravilhosa", disse McKamey. "Ter um representante de vendas responsivo é realmente importante".

Ela acrescentou: "Adoro poder enviar e-mail a alguém para pedir alguns extras e saber que essas coisas serão entregues em meu nome", disse McKamey. "Alguns resorts simplificaram ainda mais. Se você faz parte do programa de agentes de um resort e registra suas reservas, ele automaticamente coloca uma pequena comodidade nos quartos dos clientes".