Viktor Kuzerin, Diretor Geral da SODIS Travel Company, explica porque os viajantes russos se tornam reféns das agências de viagens.
No inverno passado, um conhecido me ligou. E ele fez uma oferta inesperada - comprar uma grande operadora de turismo na videira. Uma marca conhecida e conceituada, especialista em circuitos de esqui
- Faturamento anual?
- 80 milhões de euros.
- Quantos?
- Um rublo.
- ????? Tenho vergonha de perguntar, quanto você deveria?
- Não sei exatamente, talvez seis milhões, talvez oito … Euros, claro.
Eu conheço os donos da empresa há muito tempo. Veteranos da indústria turística russa. O negócio era excelente. Excelente reputação. Participação de mercado significativa. E aqui está. Como isso pôde acontecer? Por que eles estão falindo?
Para responder a essa pergunta retórica, você terá que falar um pouco sobre a tecnologia do negócio turístico. Se você já sabe tudo ou fica entediado, aconselho ir direto para a Parte 2. É sobre corrupção, é claro. Mas nem todos são vigaristas! Portanto, vamos primeiro falar sobre negócios honestos.
Parte I. Negócio de operador turístico honesto
Por uma questão de clareza, digamos que você, leitor, queira abrir uma agência de viagens e enviar turistas ao exterior. Primeiro, você precisa decidir sobre o posicionamento, ou seja, faça uma escolha. A sua empresa estará envolvida no turismo de massa ou no turismo individual? Você não deve misturar esses dois ofícios - são tecnologias muito diferentes. Mas as primeiras coisas primeiro.
Então, turismo de massa.
Aqui está o que fazer. Faça um empréstimo bancário. Compre voos charter e um número adequado de quartos de hotel para toda a temporada. Não tem dinheiro suficiente para toda a temporada? Não importa, você pode comprar por algumas semanas e depois pagar com o dinheiro recebido. É necessário apenas que os assentos no avião e nos hotéis estejam bem ocupados. Se houver menos turistas do que o esperado, os prejuízos são garantidos. Você terá que transportar assentos vazios para seu próprio dinheiro ou reduzir os preços dos vouchers abaixo do preço de custo. No entanto, com boas condições de mercado e gerenciamento preciso, o esquema funciona. A empresa está crescendo e aumentando seus volumes ano a ano. Infelizmente, não é apenas a sua empresa que cresce. Não há tantos clientes e há cada vez mais operadores turísticos. A cada ano, mais e mais redes de fretamento são lançadas, mais e mais blocos são comprados em voos regulares. A crise da superprodução capitalista, no entanto. Com tudo o que isso implica.
O turismo individual é um assunto diferente.
Aqui a tecnologia é diferente. Primeiro você precisa perguntar ao turista o que ele realmente quer. Combine um preço, receba um adiantamento, pague e forneça todos os serviços estipulados no contrato, tais como: voo, traslado, hospedagem, refeições, excursões, etc. Esse operador não compra nada a granel. Tudo em ordem. Uma vez que muitos clientes não podem ser atendidos de forma “manual”, não há necessidade de voos charter massivos. A esmagadora maioria das passagens aéreas é comprada para voos regulares. Todos os hotéis são reservados em nome do cliente e são pagos em uma fatura separada em seu nome.
Isso torna os serviços um pouco mais caros. Mas há menos riscos para os turistas. O hotel estava pago, a passagem estava no meu bolso. Menos risco para o operador turístico. Não há necessidade de comprar "bens perecíveis" para uso futuro - passagens aéreas e quartos de hotel. Consequentemente, não há necessidade de calcular com precisão o volume de compras. A competição existe, mas apenas freia o crescimento da empresa. Quem trabalha melhor, cujo serviço e preços são mais atrativos, aumenta gradativamente sua clientela. Isso é o que o SODIS tem feito por mais de 20 anos. Pelo que eu posso dizer, ela está indo muito bem. Os menos afortunados ficam para trás ou até mesmo restringem suas atividades. Mas o encerramento repentino das atividades de tal empresa não é uma ameaça. Isso simplesmente não aconteceu e não pode ser.
Portanto, um tipo de operadora de turismo “massivo” arrisca incomensuravelmente mais. Mas, com suporte financeiro sólido, seu faturamento pode crescer a um tamanho perceptível muito rapidamente. Em condições favoráveis, é claro. As condições são favoráveis?
O turismo não é uma indústria altamente lucrativa. Cinco por cento do faturamento são considerados um bom lucro. Estamos falando de "lucro sujo" E também há custos. Aluguel, salário, publicidade. A economia de uma empresa com alto giro e baixo lucro é instável. Uma pequena mudança nas condições de mercado e o lucro desaparece por completo. É hora de contar suas perdas. O rublo mudou? O preço do querosene aumentou? Redução da demanda garantida. Os políticos trapacearam? Os oficiais de segurança foram proibidos de sair? Dez por cento dos clientes potenciais são perdidos "até novo aviso". As vendas on-line estão se desenvolvendo? Novamente um sinal de menos. Lembremos que um ambicioso operador já comprou transporte e hotéis e ninguém lhe devolverá o dinheiro. Agora ele precisa salvar algo. Portanto, há preços "ridículos", irracionais, que visam dividir os miseráveis remanescentes da base de clientes e ajudar pelo menos algum dinheiro. No final da temporada, você precisa pagar aos fornecedores, devolver os empréstimos e os juros dos empréstimos. O resultado lógico é um ponto negativo no balanço anual da empresa. Quase a maioria dos grandes operadores turísticos de massa são cronicamente não lucrativos. Isto é um fato. A propósito, sentindo uma forte competição, alguns operadores turísticos de massa estão tentando criar com eles próprios departamentos ou departamentos de turismo individual ou VIP. Isso poderia fornecer um lucro pequeno, mas garantido. Mas trabalhar com uma clientela VIP não é fácil. Leva muito tempo para aprender e nem todos têm paciência suficiente.
Então, o ano trouxe prejuízos. O que há no futuro? É aqui que o proprietário da empresa tem opções. Pode-se afirmar com tristeza que não se espera nada além de dívidas no futuro. Depois é necessário interromper as vendas com cuidado, cumprir em alguns meses todas as obrigações já assumidas, levar todos os clientes para a sua terra natal e fechar a "loja". Foi assim que os proprietários da Assent Travel, do St. Petersburg's Calypso e de alguns outros agiram com responsabilidade e honestidade. Nem um único cliente ficou ferido.
Você pode tentar recuperar na próxima temporada. Procurando o melhor, pegue mais empréstimos e compre mais assentos. No entanto, milagres não acontecem. E a nova temporada deve trazer apenas novas perdas. O mais desagradável acontecerá se a transportadora aérea se recusar a pagar as dívidas da empresa e o banco não conceder novos empréstimos. Então, a "morte súbita" acontecerá. A empresa vai anunciar o encerramento das suas actividades a partir de amanhã, os turistas terão de ser retirados à custa da “Assistência ao Turista”, quem pagou os vouchers ficará alinhado na seguradora. Foi exatamente o que aconteceu com "Neva", "Lanta-tour", "Labyrinth" e muitos outros. Da mesma forma que as doenças cardíacas crônicas reagem ao mau tempo, as empresas cronicamente não lucrativas não sobreviveram ao ano atual e "morreram" um pouco antes do previsto. Referindo-se às dificuldades.
Que o leitor me perdoe generosamente pelo meu tom calmo e acadêmico. Na verdade, eu realmente quero chamar uma pá de pá. Os clientes das operadoras de massa são, em sua maioria, pessoas pobres. Para um morador do pólo Vorkuta, para sua família e filhos, o descanso à beira-mar é algo muito esperado e, francamente, necessário. Ele pode ter economizado dinheiro para uma viagem por um ano, e isso é uma chatice. Não há outro dinheiro. Não haverá feriado, não haverá mar para as crianças, não haverá vitaminas para elas. Qual é o nome da pessoa que organizou isso? É uma pena que nem todas as palavras possam ser usadas publicamente.
Portanto, há uma opinião sobre os vigaristas da indústria do turismo. A sombra da desconfiança recai sobre as pessoas conscienciosas. Por exemplo, novos clientes nos pedem para mostrar que o hotel já foi pago. Vamos mostrar, é claro. Em qualquer caso, os nossos gerentes são OBRIGADOS a verificar a reserva antes da chegada: o nome do cliente, as datas, o número e tipo de quartos. Mas é melhor pagar o mais tarde possível. É do interesse do cliente - de repente, ele decide cancelar a excursão. No entanto, como o cliente desejar, faremos isso.
Parte II. Vigaristas e ladrões
O mundo não é sem pessoas honestas. A única pena é que existem poucas pessoas absolutamente honestas. Mais frequentemente, eles se deparam com "condicionalmente honestos". São aqueles cujos princípios dependem da quantia. Para um "condicionalmente honesto", roubar uma colher de prata da mesa é imoral. Um milhão pode e deve ser apropriado. Acontece que golpistas abrem uma agência de viagens, veiculam anúncios sedutores, vendem uma “boneca” para compradores ingênuos e desaparecem com o dinheiro. Isso acontece, e não apenas na Rússia. Mas este é um negócio de golpistas profissionais, pura criminalidade! Esquemas mais elegantes de retirar ou retirar dinheiro são usados pelos “condicionalmente honestos”. Primeiro, você precisa obter um novo empréstimo do mesmo banco sem pagar o empréstimo. Então, sem pagar a companhia aérea pelo transporte, consiga novos assentos. Depois disso, venda o maior número possível de vouchers. E está feito.
Mas como isso é possível? Se devo um rublo, quem me dará três em liberdade condicional? E como comprar uma dúzia de passagens aéreas sem dinheiro, a crédito? Uma dúzia, de fato, é impossível. E dez mil são possíveis! Você só precisa concordar com quem precisa do tamanho correto da reversão. Sim Sim exatamente. Parte do empréstimo na forma de dinheiro irá para o funcionário responsável do banco, parte - para o funcionário responsável da transportadora. Parte disso irá para o salário do dono da empresa. O que resta é para várias pequenas coisas. E o navio está navegando! E ainda há receita - afinal, quartos de hotel e passagens são vendidos para agências de viagens. Esses, não esperando problemas, vendem vouchers baratos para seus clientes. Os compradores olham amorosamente para os vouchers, esperam pelas férias e fazem as malas. Se tiverem sorte, terão tempo para descansar. Mas nem todo mundo tem sorte. Falência, e neste caso é seguro dizer - a falência deliberada da empresa, é apenas uma questão de tempo. E nem todos receberão indenização, porque seu dinheiro será apropriado, citando dificuldades econômicas, por pessoas “condicionalmente honestas”.
É assim que se faz. Poucos meses antes da falência, os ativos atuais da empresa começam a evaporar como gelo seco nas mãos de um mágico. O dinheiro está fluindo sob acordos estranhos ou sendo sacado por meio de "montes de lixo". O contrato de seguro obrigatório é celebrado com uma seguradora insolvente. Como resultado de vários tipos de fusões e divisões, a propriedade e os fundos do falido tornam-se inacessíveis aos credores ou turistas enganados. Garantias financeiras e seguros não funcionam. Os oito mil turistas fraudados receberam indenização da Capital Tour? Não importa como seja! Nenhum deles ganhou um centavo! E os combinadores de turismo fogem da responsabilidade, descobrem novas empresas e atuam como consultores e especialistas.
A culpa é de alguns operadores turísticos? Não há órgão de fiscalização no turismo como indústria. Não há ninguém para interromper a atividade de um potencial falido. Mas o sistema bancário tem um regulador. É chamado de Banco Central. Para onde olharam os financistas experientes? E quem liberou tíquetes não pagos para o operador que respira incenso? É difícil garantir que nenhum bilhete seja emitido sem o pagamento ou as devidas garantias de pagamento? Com essa prática, o operador turístico não ficará inflado como uma bolha de sabão e os turistas não sofrerão. Só quem precisa! É mais fácil inventar outra lei estúpida ou sobrecarregar as empresas de boa-fé com "assistência em viagens".
Um resultado tão triste.
