O número de agências de viagens que vendem cruzeiros está aumentando, é um fato. Em média, 15% ao ano, mas as taxas de crescimento ainda não são tão significativas quanto poderiam ser. Enquanto isso, a indústria mundial de cruzeiros turísticos é de longe a mais avançada tecnologicamente, ativamente desenvolvida e promissora. O centro de cruzeiros "Infoflot" cometeu os 10 principais erros das agências de viagens no início das vendas de cruzeiros.
A maioria dos erros cometidos pelos agentes de viagens deve-se ao desconhecimento do produto. Trabalhando com tours clássicos há anos, eles têm medo de reconstruir e ver as férias de um ângulo diferente, perdendo centenas de clientes em potencial todos os meses.
Portanto, consideremos os julgamentos / opiniões / ações errados freqüentemente encontrados na prática por parte dos agentes de viagens ao trabalhar com um produto de cruzeiro.
1. “Um turista de cruzeiro é um tipo especial de cliente. Os cruzeiros não são para todos."
Isso não é verdade. A indústria global de cruzeiros oferece uma gama tão ampla e variada de opções que você pode ajudar todos os turistas a encontrarem seu cruzeiro.
Os cruzeiros também atrairão aqueles que esperam encontrar algo especial durante as férias. Para isso, são criadas viagens temáticas, por exemplo, teatrais, esportivas, passeios de compras, arte, linguagem, combinadas com férias na praia.
As empresas de cruzeiros estão tentando de todas as maneiras possíveis surpreender e atrair viajantes com serviços e novidades fora do padrão.
Quase todos os navios marítimos têm centros de SPA, lojas duty-free, muitos restaurantes, piscinas, incluindo aquelas com água do mar, cinemas, salões de beleza, minigolfe, centros de fitness, clubes infantis, discotecas e salas de jogos, teatros, karaoke, galerias comerciais, boates e cassinos. E esta não é uma lista completa.
Os navios fluviais são menores em tamanho e não há uma atmosfera tão ativa como nos transatlânticos, mas isso é compensado por uma "excursão" brilhante e intimidade. Ao mesmo tempo, os navios fluviais, via de regra, contam com amplas cabines, entretenimento para adultos e crianças, fascinantes master classes e programas de fitness.
Em outras palavras, diferentes categorias de pessoas podem ser enviadas com segurança em cruzeiros: tanto em termos de idade quanto em termos de status social e riqueza.
2. “Os cruzeiros são um tipo de recreação não massivo. Os turistas de praia não ficarão tentados a fazer um cruzeiro."
E isso não é verdade. Uma das tendências mais brilhantes neste ano no mercado de viagens russo é a popularidade crescente de destinos de praia familiares entre os russos por meio de cruzeiros de férias. De acordo com as previsões dos especialistas, nos próximos 5 anos, o número de cruzeiros e cruzeiros adquiridos na Rússia com destino ao Egito, Grécia, Turquia, Croácia aumentará em 30-35%. De fato, em muitos cruzeiros, um turista combinará harmoniosamente férias de praia e turismo.
Além disso, hoje cerca de 400 mil russos anualmente vão em navios a motor na Rússia e cerca de 80 mil - em cruzeiros estrangeiros. As agências de viagens também podem competir por uma fração desse “bolo aquecido”.
3. Os agentes de viagens começam a vender os cruzeiros sem tê-los visitado pessoalmente
Isso também está errado. Antes do início das vendas, é importante sentir o clima especial do cruzeiro para saber exatamente o que você tem a oferecer aos turistas e contagiá-los no bom sentido com sua nova paixão.
4. "E qual é o lado financeiro da questão?"
Os profissionais frequentemente subestimam a atratividade financeira de trabalhar com um produto de cruzeiro.
No entanto, a comissão para as agências do setor de cruzeiros é superior à média do mercado de turismo e chega a 10-15%. O preço médio de um cruzeiro, por exemplo, na Rússia por dois para 5-7 dias é de 60-70 mil rublos (tudo incluído). Vendendo 10 cruzeiros por mês, a agência, mesmo com uma comissão inicial, ganhará uma boa quantia, pagando integralmente o trabalho de um gerente de vendas. Aqueles que trabalham por um ano ou mais gastam somas consideráveis, ganhando milhões de rublos apenas em cruzeiros.
5. "Os cruzeiros são muito caros para meu cliente médio."
Isso não é verdade. Basta calcular o custo de visitar 3-4 países (e cada cruzeiro são vários países e cidades em uma viagem) com hospedagem em um bom hotel e comida de restaurante, para que tudo se encaixe.
Qualquer cruzeiro é um grande complexo de serviços de viagens em um pacote, que é conveniente de vender. O principal é separar todos os componentes deste produto nas prateleiras e mostrar visualmente ao cliente os seus benefícios.
O custo de um cruzeiro semanal (que geralmente começa em 15-20 mil rublos) geralmente inclui: o próprio cruzeiro com uma visita a pelo menos 3 países, acomodação em uma cabine confortável, três refeições por dia em um restaurante, entretenimento a bordo, taxas portuárias. Ao adquirir estes serviços separadamente, tendo em conta o translado de hotel a hotel, os custos de transporte, restaurantes e voos, eles custarão aos clientes da agência significativamente mais. E você terá que gastar muito mais tempo organizando o resto.
6. "Vou gastar muita energia, mas o que vou conseguir no final?"
Já falamos sobre o componente financeiro da questão. Outro ponto importante é. Pelo menos uma vez, tendo embarcado em um bom cruzeiro ou navio a motor, tendo passado por uma rota interessante, a pessoa se torna fã de cruzeiros e chega para uma nova viagem a um vendedor de confiança.
Tem medo de se confundir com os componentes do cruzeiro? Não vale a pena. Existem muitos cruzeiros no mercado agora - isto é, quando um único pacote inclui um voo, traslados, acomodação em hotel, uma reunião no aeroporto, um programa de excursão, taxas portuárias, gorjetas, uma escolta que fala russo, um antes e depois programa de cruzeiro e, de fato, o próprio cruzeiro. Este formato permite poupar dinheiro aos seus turistas e é cómodo na organização das suas férias.
7. "Hmm … E quanto aos seus sistemas de reserva?"
Vamos deliciar você. Este mercado está em desenvolvimento e muito ativo. Por exemplo, o Infoflot Cruise Center anunciou no verão sobre o lançamento de um módulo atualizado e programa de parceria para apoiar as agências de viagens Cruiselines.pro.
Desde os primeiros dias de seu trabalho, todas as suas atividades para as agências "Infoflot" foram combinadas em um programa especial de parceria Riverlines.ru. Ao conectar este sistema, as agências poderão juntar-se às vendas de cruzeiros nos rios russos ou dominar um produto estrangeiro para toda a temporada.
A instalação do módulo é feita uma única vez, e todo o seu suporte e atualizações posteriores são realizados sem a participação da agência e permitem que a empresa evite os custos de pagar pelo trabalho de programadores e gerenciadores de conteúdo.
A nova versão terá muitos novos produtos convenientes. Inclui uma única conta pessoal com o sistema de reservas online Infoflot, a capacidade de customizar design e conteúdo individual, adaptabilidade a telas móveis, reserva direta para clientes agentes, pesquisa avançada e capacidade de conectar pagamento online (aquisição).
Para novas agências que ainda não têm seu próprio site, a Infoflot está pronta para fornecer um site para trabalhar em um subdomínio separado gratuitamente.
Para além do módulo de pesquisa com cruzeiros, no quadro do complexo de apoio da agência, o Infoflot ensina vendas gratuitamente (prepara seminários, webinars, espectáculos náuticos, passeios publicitários), presta todo o apoio informativo.
8. Os agentes de viagens não conhecem o sistema de preços de cruzeiros
Para entender todas essas nuances, aconselhamos os agentes a não perderem todos os tipos de eventos de treinamento sobre tópicos de cruzeiros, que mencionamos brevemente acima. Inclui visita de navio (show de navios de empresas estrangeiras), Open Days (show de navios a motor de empresas russas), seminários, cafés da manhã de negócios com a participação de chefes de empresas de cruzeiros, webinars, cruzeiros promocionais (por exemplo, Costa Sales Academy), festivais e exposições profissionais.
9. Não se esqueça dos descontos e promoções sazonais! Eles ajudarão a reduzir o preço de um cruzeiro em até 30% ou mais
É habitual adquirir os cruzeiros com antecedência (10-15 meses) para obter o máximo desconto sazonal (reserva antecipada) e escolher a melhor opção de alojamento. Além das promoções sazonais, as linhas de cruzeiro oferecem muitas outras opções para reduzir o preço da viagem.
Por exemplo, operadoras estrangeiras e russas costumam lançar promoções que permitem que uma ou duas crianças morem na cabana dos pais gratuitamente.
10. Os agentes de viagens não classificam seus clientes para a seleção correta de cruzeiros
E decidimos fazer isso por você, preparando uma conveniente "Folha de referência do agente de viagens de cruzeiros". A Infoflot apresentará este Lifehack profissional ao mercado no próximo mês.
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